近年來，“脫發”頻頻成為社交媒體上熱議的話題。

中國健康促進與教育協會公布的數據顯示，目前受脫發問題困擾的中國人近2.5億，平均每6人中就有1人脫發。脫發人群以20到40歲之間為主，30歲左右發展最快。

快速增長的脫發人群，讓頭發問題直接演變成“頭等大事”，也創造出了巨大的消費市場。6月17日，植發機構雍禾醫療向港交所遞交招股書，若闖關成功，將成為“植發第一股”。

招股書顯示，雍禾醫療是中國最大的專門提供一站式毛發醫療服務的醫療集團，在中國50個城市擁有51家醫療機構，截至2020年的市占率是11%。其毛利率更是在70%以上，然而在人均消費接近3萬的背后卻是不到10%的凈利潤，這巨大的落差究竟是為什么?

禿如其來的大生意

一般來說，脫發分為七個等級，脫發1-2級頭發表現出健康狀態，3級開始表現出脫發癥狀，該階段主要通過洗護產品對頭發進行保護，4-5級為脫發中期階段，該階段通過使用藥物治療能夠有效緩解脫發，6-7級為脫發嚴重階段，通常在7階段毛囊已經完全萎縮，藥物治療無法生效，患者需要通過植發手術來改善頭部情況。

根據雍禾醫療招股書顯示，中國脫發人群超過2.5億人次，平均每6人中就有1人脫發。男性較為容易患雄激素性脫發，患病率約為21.3%，女性患病率相對較低約為6%。

另據阿里巴巴搜集的用戶數據顯示，76%在網絡零售平臺上搜索“脫發”關鍵詞的用戶為男性，可見男性是脫發“重災區”。CBNData數據顯示，脫發男性數量約為女性兩倍，而搜索脫發關鍵詞用戶數量男性是女性三倍，男性對于脫發關注程度相比于女性要更高，對于治療脫發的意愿也更高。

然而，與中國實際脫發人數相比，中國接受植發醫療服務的人數相對較少。2020年，在中國進行的植發手術約51.6萬例，滲透率為0.21%，市場需求尚未得到滿足。

根據弗若斯特沙利文數據，2020年中國植發醫療服務的市場規模為134億。預期到2025年，中國植發醫療服務的市場規模將達到378億，復合年增長率將為23%。到2030年，市場規模將進一步增長至756億，自2025年起的復合年增長率將為14.9%。

在植發經濟迅猛發展的同時，該行業的競爭也愈發激烈。目前，雍禾醫療主要競爭對手包括其他民營植發機構、公立醫院及美容服務提供商的植發部門。其中，地方性非連鎖專科植發機構因其龐大的數量大約占據中國植發市場45.6%的份額;大型連鎖植發機構大約占據23.9%;綜合類醫美機構的植發科室大約占據15.7%的市場份額;公立醫院的植發科則大約占據剩余14.8%的市場份額。

為了快速擴張，雍禾醫療采取了瘋狂開店的傳統方式。截止目前，雍禾醫療在全國范圍內擁有51家門店，覆蓋50個城市，其中包括4個一線城市、15個新一線城市、25個二線城市以及 6 個二線以下城市。2018-2020年平均年增長在10家左右，門店數量以及增長速度在行業內都處于領先水平。

而且該公司新店資本回收速度較快，14個月就可以實現盈利。根據公司招股說明書透露，截止招股書發布時間點，公司處于運營中的機構初始收支平衡期約為3個月，平均現金投資回收期約為 14個月，新開院部平均在3個月內可以結束虧損，每期營業收入足夠覆蓋每期支出，14個月內初期投入全部收回，院部開始實現整體盈利。

被廣告喂大的業務

2018-2020年雍禾醫療營業收入分別為為9.3億、12.2億和16.4億元，年營業收入CAGR(年復合增長率)為32.8%，營業收入整體保持穩定高速的增長。

同期公司毛利分別約為7億、8.9億和12.2億元，毛利率分別為75.15%、 72.60%、74.57%。2018-2019年凈利率分別為5.73%、2.91%、9.97%。

如此看來，雍禾醫療的平均毛利率已經超過同期茅臺、農夫山泉等優質藍籌的水平，但是公司凈利率卻僅有10%以下，這與公司龐大的營銷銷售支出有很大關系。

2018-2020年，雍禾醫療銷售費用分別為4.64億、6.50億和7.80億元，銷售費用占營收比例分別為49.63%、53.10%、47.59%，基本上每掙到兩塊錢就有一塊錢要去做推廣。根據其三年總治療人數17.6萬人來算，平均獲客成本達到10795元。

另外，2018年-2020年三年中，雍禾醫療前五大供應商中多名均是廣告供應商。2018年，其前三名供應商服務項目分別為搜索引擎相關廣告、地鐵站展示廣告、地鐵站展示廣告，分別占總購買量15%、2%、2%。2019年第一大供應商服務項目仍是搜索引擎相關廣告，占15%。2020年前五大供應商服務項目均是廣告和推廣，占總購買量20%。

專業機構調查顯示，植發機構在營銷中主要采取線上+線下的營銷方式，其中線上營銷為主流營銷方式，主要通過線上搜索或者信息流廣告投放等方式，一般情況下占營銷費用的70%;線下則通過電梯LED、地鐵、馬路或者機場廣告位進行廣告投放，約占30%左右的營銷費用。

花的多，但效果并不一定好。植發本身就是個“一錘子買賣”，如果植發效果好，顧客沒有必要再次購買;如果效果不好，顧客更不可能再來。因此，雍禾醫療不可避免的會陷入這種獲取用戶的死循環中，即不打廣告就沒人來，打了廣告又很難復購，需要一直不斷的持續打廣告。

在招股書中雍禾醫療也表示，大多數植發收入的醫療效果可能會永久持續，無法保證客戶成為“回頭客”。如果雍禾無法保證新客戶持續增加，則將對業績產生重大不利影響。

所以，在未來很長一段時間里廣告戰、營銷戰都將是主旋律，而雍禾醫療的銷售支出恐只增不減。

海量的宣傳之下，雍禾醫療也多次因違規被罰。招股書顯示，2018年，雍禾有七宗不合規事項被處罰。其中北京雍禾美度門診部有限公司為推廣雍禾醫療品牌的醫療服務，變造醫療廣告審查批準文件，在上海地鐵1號線、2號線、4號線車廂發布未經審查批準的廣告內容，罰款176.7萬元。

所以植發的生意表面上看都是錢，仔細一看全是坑，雍禾醫療毛利率雖然高，但是真正賺到手凈利潤并不多。

頭頂生意不容易

實際上，與大眾經驗中“醫美是賺女人錢”的固有認知不同的是，越來越多資本看好關于男性的醫美生意，植發就是其中之一

早在2017年更美App創始人兼CEO劉迪就公開指出，越是職業生涯到達一定高度的男性越注重外表，這群人是醫美市場的高凈值人群，消費能力強且消費決策過程短。“未來整個男性醫美市場利潤空間很大，更美App在等待男性醫美市場的爆發。”

來自中航證券的數據也表明，隨著近幾年審美的變化，男性醫美用戶群體正在逐年擴大，他們也往往更愿意在醫美上“砸錢”，男性用戶客單價是女性的2.75倍。

所以“我禿了，也變強了”雖然是句玩笑，但也在一定程度上表明了男性群體對于“禿”和“強”的辯證關系，越強的人顏值焦慮往往越大，也往往越愿意花錢。

為了滿足消費者的需求，過去幾年國內植發相關企業呈爆發式增長。數據顯示，我國現存1104家植發相關企業，其中廣東以175家位列第一，貴州、云南緊跟其后。從注冊量趨勢來看，2019年新增176家，2020年新增169家，今年1-5月新增80家。

過快的增速也暴露出植發相關企業的一系列問題。

據北京晚報報道，對于植發效果，目前市面上的機構普遍宣稱保證頭發存活率。這些植發機構大多保證存活率高達95%，且“植發不脫不掉”，但結果往往是不盡如人意。

媒體記者調查還發現，植發機構的加盟門檻也較低，加盟一家植發店，成本需要7萬元起步，而學習植發技術只要“兩到三天”。

某加盟網上發布的北京某無痕植發機構的廣告頁面顯示，“公司為加盟商培訓相關人員，技術指導，全線展現操作流程”“辦理營業手續，總部管理技術督導人員正式進場”，目前已有59人曾咨詢該機構加盟事宜。

除了內憂，民營植發機構還要面對來自外部的競爭，這種競爭主要來自假發制品。

由于假發具有方便、高仿真、易打理等特點，近幾年逐漸成為一些脫發患者的首選。中泰證券研報顯示中國假發市場約250-350億行業規模，2019-2031年假發行業規模年復合增長率達13%-17%。

知名A股發制品企業河南瑞貝卡發制品股份有限公司(下稱瑞貝卡)2016年的時候營收就已經超過18億元，2019年瑞貝卡的工廠已經突破了5000家，員工規模達到了30萬人，可以說是“造富一方”。2020年雖有疫情影響，但是瑞貝卡營收依舊超過13億。

藍海市場、高速增長，再加上同為“醫美概念”的時代天使上市首日即大漲132%，雍禾醫療所處的植發市場看起來也是門好生意。不過現階段廣闊的市場與較低的滲透率，對于以雍禾醫療為代表的從業企業而言，是機遇更是挑戰。

中金華創基金董事長龔濤在接受媒體采訪時就表示，醫美行業屬于新興行業，存在一個由亂到治的過程，目前醫美行業在品控問題上層次不齊，更多的醫療機構把工作重心放在營銷上，出現了銷售和診療本末倒置的現象，這樣最終的結果是在高速發展過程中不斷積累各種事故風險，這也是投資者需要關注的。(華發)

關鍵詞： 消費市場 毛發醫療 雍禾醫療 人均消費